Idéias de Como Abrir Uma Subsidiária no Japão


Com uma das nossas empresas irmã no segmento de abertura de firmas, temos notado nos últimos 3 meses um gradual aumento do número de empresas estrangeiras que investigam a criação de uma operação no Japão. Parece que a percepção de que o Japão não se derreteu depois Fukushima e que o iene forte está aqui para ficar são argumentos convincentes para os planos de expansão internacional em empresas estrangeiras.

O aumento da atividade ocorre principalmente no setor de tecnologia. Particularmente notável são as empresas de software que servem nichos específicos, tais como universidades, saúde, ecologia, finanças e compliance e onde o foco principal é uma atividade secundária organizacional, como gestão de risco ou garantia de qualidade, em vez de atividades primárias como produção, vendas ou RH/contabilidade. Entendemos que isso significa duas coisas: que as empresas japonesas estão descobrindo que elas terão que refinar suas operações a medida que se tornam internacionais, de modo a se tornarem competitivas e, em segundo lugar, que elas estão de fato dispostas a pagar para se tornarem mais sofisticadas.

Neste artigo vamos rever a forma como as empresas abordam o desafio de entrar no mercado japonês e maneiras para estabelecer uma empresa no Japão de maneira um pouco mais barata e menos arriscada. São práticas comprovadas que passaram pelo processo de tentativa e erro:

1. Estabeleça interesse em seus produtos/serviços através de feiras, pesquisa ou pedidos existentes (de clientes japoneses comprando internacionalmente pela Web). Feiras industriais são particularmente ótimas para conhecer todos os grandes do setor em um local conveniente e recomendamos por isso. Lembre-se de não ficar enclausurado em seu estande, chegue lá e conheça tantos outros expositores quanto possível. Alguns deles podem se tornar distribuidores seus enquanto outros podem ser uma fonte potencial de futuros empregados.

E há a pesquisa de mercado, e é notável a forma como ela tem se transformado como disciplina. No passado, o produto final de uma pesquisa de mercado era um documento bem feito sobre o mercado e seus atuantes; tinha sido concebido como uma ferramenta de planejamento básico na qual todas as actividades subsequentes de desenvolvimento do mercado seria construídas. No entanto, nos últimos tempos, as empresas estão começando a olhar para clientes potenciais enquanto fazem sua pesquisa – como um maneira de pagar a entrada no mercado. Procure por empresas de pesquisa que oferecem essa opção e você vai descobrir que uma discussão de vendas real vai ajudar você a identificar (e resolver) problemas que nunca seriam evidentes num relatório.

2. A medida que a procura por clientes potencias progride, em algum momento o lado japonês vai pedir para você criar um escritório local no Japão. Embora a sua diretoria pode não entender por que ter um escritório no Japão é importante nas fases iniciais de penetração no mercado, já que para eles isso só serve para aumentar os custos, mantenha-os focados no “Japan Premium” para obter um compromisso deles. Do lado dos clientes japoneses, o que eles querem é ter gente de verdade, falando japonês e com a capacidade de obter uma ação rápida da matriz do exterior quando as coisas dão errado. Em nossa opinião, esta expectativa é bastante sensata, mesmo que faça seus produtos mais caros. Qual é o ponto de gastar centenas de milhares de dólares em um produto de tecnologia, se não houver ninguém para dar suporte quando um problema ou bug ou problema de integração é encontrado?

3. Tendo tomado a decisão de estabelecer um escritório no Japão, a próxima questão é como fazê-lo sem muito custo ou risco. A maneira usual e mais fácil é a abdicar responsabilidade com a nomeação de um Distribuidor Master para ser responsável pelas vendas, serviços e suporte. Enquanto isso soa ideal, a desvantagem é que o mesmo distribuidor também fica com a maior parte das lições que o mercado ensina, banco de dados de clientes e também as receitas. Como resultado, você começa a perceber ao longo dos anos que as coisas não estão indo de acordo com as expectativas e que o distribuidor não quer ouvir sugestões sobre como melhorar coisas. Pior, os melhores funcionários já se mudaram e quem restou parece incapaz de se mover rapidamente e desenvolver novos clientes além da sua zona de conforto. Sim, condições ideais para um divórcio e para a empresa estrangeira querer caminhar sózinha.

No entanto, separar-se de um distribuidor não é fácil e está repleto de considerações legais e competitivas que são, no final das contas, prejudicial para as vendas. A batalha clássica de 1991 entre Borden Foods de Columbus, EUA, e a Meiji Milk, sobre a marca Borden Lady é um bom estudo de caso. Após a Borden sentir que poderia se dar melhor sózinha e se divorciar da Meiji, não apenas a empresa ficou no vermelho por vários anos (devido a problemas nos EUA), mas a Meiji venho com um produto concorrente bem sucedido e todos os seus canais de distribuição canais intatos. O nome Lady Borden nome ainda existe sob a Lotte, após de uma venda de marcas ativas em 1994, mas agora com um mercado muito menor do que costumava ter.

Portanto, temos dois conselhos a empresas recém chegadas que procuram equilibrar a necessidade de manter os custos baixos com a possibilidade de um divórcio complicado de parceiro caso sejam bem sucedidas no Japão (e por que você entraria no mercado se acha que não seria bem sucedido?).

Em primeiro lugar, mantenha certos controles do seu negócio no Japão, em particular a propriedade sobre a lista de clientes e Propriedade Intelectual, quando negociando o acordo inicial com o seu distribuidor. Eles não vão gostar, mas mantenha-se firme e você será grato mais tarde. Em termos prátios, as funções que você precisa reter para a sua equipe são Marketing e Suporte. É importante notar que estas funções devem ser separadas e localizadas fora da operação do distribuidor. Não se sinta tentado a colocar o pessoal no escritório de seu distribuidor.

Por quê? Porque se permitir que o pessoal que você contratou para estas funções trabalhe dentro da empresa distribuidora, eles rapidamente serão reprogramados pelo distribuidor – é a maneira japonesa, mentalidade de grupo e outras. Como resultado, você vai notar que as mensagens são filtradas, processos levam mais tempo e as opiniões do distribuidor se tornarão fato. Portanto, a regra número 1 é manter o Marketing e Suporte separado e sob seu controle.

Nosso segundo conselho é como estabelecer esta independência de maneira barata. Normalmente, estabelecer e manter uma empresa no Japão é cara – um bom CEO sairá por pelo menos JPY 15 milhões por ano, além de um Gerente de Vendas, Gerente de Tecnologia/Suporte, um Gerente de Escritório e vários funcionários. Adicione todas essas pessoas e você estará na casa do JPY 30 a 40 milhões só em salários anuais. Há também o fato de que há riscos não insignicantes na contratação de um CEO com quem você nunca trabalhou antes. Não há nada mais caro e de arrepiar os cabelos como ter que lidar com um CEO rejeitado que ainda detém o carimbo da empresa e autoridade para vincular a empresa a contratos.

Existem várias alternativas para criar uma empresa controlada e operada diretamente por você e ainda assim manter e controlar os custos baixos.

1. A primeira opção é a criação de um escritório de representação. É quando onde você tem uma equipe trabalhando no Japão mas sem estrutura legal e eles trabalham diretamente para/sob o controle da matriz. Isto obviamente significa que você tem que encontrar um gerente de desenvolvimento de negócios que seja emocionalmente forte o suficiente para trabalhar de forma independente e sem as habituais estruturas de “apoio” que a maioria dos japoneses procuram em um ambiente de escritório. Tal pessoa é difícil de se encontrar e muitas casos serão consultores de negócios enfrentando tempos difíceis. Como consultores independentes, eles podem ser cheio de maneirismos e podem não gostar de trabalhar em equipe – mas certamente sairão mais barato do que um funcionário “normal” e muitas vezes muito mais criativo. Só não se esqueça de checar que eles estão adequadamente e intensivanente ligados à matriz e permita-lhes dar input no processo de tomada de decisão.

Há vários aspectos negativos de um escritório de representação. Um é que eles não podem receber dinheiro de vendas no Japão, mas isso pode ser remediado ao ter clientes assinando contratos para entrega do exterior. Além disso, um escritório de representação não é uma empresa registrada no Japão e, portanto, não satisfaz requisitos daqueles clientes procurando por empresa compromissadas com seus clientes. Isto é algo que você precisa negociar com seus clientes antes de escolher este caminho.

2. Uma segunda maneira é a criação de uma empresa, mas apenas para fins contábeis. Você pode terceirizar o trabalho para uma empresa de terceirização licenciada com recursos adequados e com capacidade de fornecer sua empresa com operações de infra-estrutura e gerenciamento. Do ponto de vista administrativo, isto significa evitar de gerenciar pessoal e cria a vantagem de que os funcionários irão trabalhar para um chefe também local. isto é importante, porque significa que você pode recrutar pessoas mais abaixo na cadeia para obter resultados semelhantes. Por exemplo, em vez de contratar um consultor alguém ao nivel de CEO para desenvolvimento de negócios, você pode se concentrar em contratar um vendedor de alta produtividade. Para o técnico/pessoal de suporte, procure por pessoal mais novo que tenha melhores competências linguísticas e seja mais maleável no processo de treinamento.

Vamos terminar por aqui com uma nota que iremos cobrir mais sobre estabelecimento de empresas no Japão em futuras edições.

 

(c) Terrie Lloyd, www.japaninc.com
Publicado originalmente em 17/Set/2012
Traduzido pela Web Town com a devida autorização do autor.



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